Colocando o CRM - Customer Relationship Management - em Foco

Colocando Foco sobre o CRM - Customer Relationship Management



Todos estamos cientes de que o CRM - Customer Relationship Management - é mais do que um sistema eletrônico de tratamento de dados. É uma estratégia de negócios bem estabelecida que recolhe e utiliza informações relevantes em nosso mercado. Como tal, é parte funcional da totalidade da empresa, prestando-se aos interesses estratégicos comerciais de modo integrado.

Um olhar sobre as notícias da indústria mostra que os dados dos clientes e das vendas afetam todos os aspectos do laboratório farmacêutico.

- Como sua empresa usa esses dados ao desenvolver seus produtos e comunicar o seu valor para os clientes? 

- Como se pode causar um impacto significativo no relacionamento com os clientes?

- Será que o CRM corre perigo de tornar-se obsoleto? 

- Tornou-se algo que somente pessoas de vendas sabem usar? 

A resposta, de acordo até mesmo com os fornecedores especializados em CRM é a de que todas as perguntas tem seu viés de verdade. Mas, eles também dizem que esses drivers de percepção precisam mudar.

Uma nova "idade de ouro" do CRM está a caminho.

Dados sem saída

O problema mais comum no uso do CRM na indústria farmacêutica é ter pouca consciência do seu potencial. Sim, se você tem um grupo específico de usuários que não entendem como o sistema funciona para eles, e, portanto, não desenvolvem a riqueza de informações que poderiam, não conseguindo experienciar um impacto maior sobre seus projetos de CRM como um todo. 

A menos que a empresa, em sua totalidade, esteja usando o CRM como sua melhor vantagem, os profissionais de vendas no campo, podem não ter confiança de usar o CRM como uma ferramenta. 

Além disso, se a tecnologia não for projetada corretamente para o benefício dos usuários finais, pode realmente contribuir para uma falta de retorno ou um retorno reduzido sobre do investimento da solução de CRMA realidade é de que se escolher o fornecedor certo e a solução certa, terá espaço suficiente para o desenvolvimento e construção do que precisar, acompanhando como seu negócio mudará.

Será que o CRM será visto apenas como uma ferramenta da equipe de vendas? Este pensamento limitado por experiências anteriores, ou o medo da complexidade do sistema e vice-versa, medo/percepção de que ele não pode lidar com novas realidades comerciais, são consequências de um pensamento estreito. 

As empresas farmacêuticas de maior sucesso são capazes de derivar informação rica e perspicaz do CRM, movendo-se para além da informação operacional ou transacional, com uma análise mais profunda dos comportamentos dos clientes

Há dez anos atrás o ambiente estava muito focada na Rep e em particular sobre o estilo tradicional de um-para-um, face-a-face da organização por do território das Forças de Vendas. Avançando para o presente, o conceito de CRM atual está diferente, com equipes estruturadas, envolvendo-se com os clientes com base em contas em oposição a uma estrutura de geográfica de bricks, além de uma variedade de novos intervenientes no CRM, entre os consultores de desenvolvimento médico. O CRM está totalmente integrado e acessível a múltiplos intervenientes essenciais às funções de negócios em toda a empresa, de modo a garantir a visibilidade holística, contribuindo com os dados de suas áreas específicas, tais como as informações recolhidas durante engajamentos digitais.

Tablets

Todos estão de acordo sobre a importância revolucionária dos tablets para o CRM no contexto de vendas no campo. Estes dispositivos mantém o CRM ativo e pulsante fora do escritório, e na estrada de forma mais eficaz do que nunca. Eles também têm o poder para apoiar o CLM e as estratégias relacionadas, dando ao CRM um papel mais dinâmico na relação com o cliente dentro da indústria farmacêutica. 


Certamente o CRM está prestes a entrar numa idade consideravelmente dourada, porque o nascimento do computador tablet e o iPad, em particular, significam que o representante pode usar e tornar o sistema muito mais eficaz desde que saibam como fazê-lo. Os Reps estão mais inclinados a introduzir informações apenas após conversarem com seus médicos, e o que o iPad faz é dar-lhes a capacidade de gravar esta informação com muito mais riqueza e rapidez. Obviamente, o acesso móvel à Internet é ainda limitado, em muitos locais médicos, e por esta razão, o CRM precisa ser capaz de fornecer mais do que as funcionalidades do modo escritório. 

Além disso, o tablet dá ao Representante de vendas acesso rápido à base de campo para informação de mercado. A capacidade de manter o controle da base de clientes, mudando estruturas e novas relações com novos tipos de clientes é essencial, e essa "nova" tecnologia é vital para isso. 

O iPad, sem dúvida alguma, é a primeira tecnologia a tornar o CRM Móvel uma realidade efetiva. Não foi senão até a introdução do iPad que percebemos a adoção generalizada com resultados significativos entregues à indústria farmacêutica. Existem peo menos três razões para isso: a adoção generalizada da tecnologia móvel, novo apetite da indústria para avanços nas apresentações digitais (VAs - Visual Ages) e interação com os clientes, e a confiabilidade e a simplicidade do próprio iPad - o dispositivo ideal no Tempo ideal.     

Vão-se os dias em que você tinha um relacionamento linear com o cliente, com um sistema de CRM linear para gerenciamento. Precisamos de processos dinâmicos e soluções dinâmicas para gerenciá-las, assim como nos movemos para a frente.

Um relatório recente da IMS destacou a importância crescente da Inteligência de Negócios incorporada dentro do CRM integrado. Uma abordagem nacional com um CRM analítico global significará funcionários em todo o país acessando a Inteligência de Mercado on-line quando e onde for necessário sem a instalação de software. 

Construção de relações dinâmicas

O que faz um sistema de CRM eficaz? A resposta depende de como o profissional de vendas e a empresa usará o sistema. CRM não é sobre os dados do cliente: é sobre os relacionamentos com os clientes.

É importante enfatizarmos a necessidade de design centrado o ser humano": é essencial para o usuário do CRM ser capaz de ver os dados no contexto e reagir adequadamente. Uma excelente analogia é a de um GPS - sistema de navegação por satélite - É uma excelente ferramenta para num território desconhecido, desde que você mantenha seus olhos na estrada. 

É importante percebermos o que é o que não é um CRM. É preciso ter cuidado estando muito bem informado. Se um Representante conversa com um novo médico com quem nunca se encontrou antes com as palavras: "Oi, eu sou João, como estão os seus filhos Ale e Beti não seria oportuna? O relacionamento vai ter um mau começo. O que o Representante realmente precisa é da informação de fundo relevante para compreender o papel do cliente, fazendo sugestões pró-ativas desde o início. 

O sistema CRM precisa entregar percepções, tanto a visão geral, como o nível mais profundo de insight: Somos cheios de dados na indústria, mas o velho desafio tem sido sempre como transformar os dados em informações. Soluções de sucesso devem permitir que um indivíduo olhe para seus dados num nível superior quando precisam, mas também lhes dêem a capacidade de detalhar os dados do cliente ou os dados de vendas para ganhar mais uma análise em profundidade quando for necessário.


As melhores soluções de CRM são capazes de atender às necessidades dos mais ambiciosos profissionais de vendas e das empresas. Sistemas de CRM de ponta permitem apresentações interativas, proporcionando uma melhor segmentação e direcionamento para um nível mais individual, bem como a recolha de mais informações psicográfica ou comportamental. O objetivo final é um desenvolver um perfil comportamental de cada cliente que se retro-alimenta com a mensagem de vendas em suas interações.

O panorama

O modelo de CLM implica numa abordagem que não limita-se a começar e terminar com a abordagem das vendas pelo Representante

Se você começou a ler este artigo com a imagem mental de um representante de vendas solitário, que pode ser você, lutando com intermináveis ​​interfaces num iPad em um quarto de hotel, ou em numa tela de smartphone minúsculo em uma estação do metrô, talvez seja hora para você e sua empresa considerarem atualizar seus hardwares, softwares e provavelmente calçados. Novos sistemas de CRM são capazes de suportar uma estratégia integrada de interação comercial em todos os níveis da sua empresa, e existem dispositivos móveis para fazer os sistemas de CRM mais sofisticados mais facilmente aplicáveis, onde quer que estejamos. 

Com o sistema de CRM apropriado, a plataforma móvel certa e a atitude certa, poderemos: pesquisar as necessidades e comportamentos de cada cliente, obtermos as informações atualizadas sobre nosso Painel Médico, e estar totalmente preparado com a informações clínicas corretas e mensagens de marketing sob medida, lendo e registrando informações chave sem problemas de fadiga ocular, plenamente aptos a tecnologia para as nossas necessidades individuais e objetivos de negócio da nossa empresa. 


Please connect with me - I'm always happy to befriend.
(Caso queira conectar-se comigo, estou sempre feliz em ajudar.)

Pontos Altos - EvaluatePharma® World Preview 2015, Outlook to 2020

Pontos Altos - EvaluatePharma® World Preview 2015, Outlook to 2020




Esta oitava edição mundial do EvaluatePharma® reúne muitas análises que podem fornecer insights de alto nível, a partir dos mercados financeiros mundiais, bem como o desempenho esperado da indústria entre 2015 e 2020. Através de uma base de cobertura mundial de 5.000 empresas farmacêuticas e de biotecnológicas, o EvaluatePharma® World Preview 2015 destaca as tendências de vendas por prescrição de medicamentospatentes sob riscogastos com R & Dmarcas globais de venda, além do desempenho do mercado por classe de terapêutica. Além de uma breve revisão da performance de 2014.



Please connect with me - I'm always happy to befriend.
(Caso queira conectar-se comigo, estou sempre feliz em ajudar.)

BIG DATA - Faltam Profissionais Qualificados

BIG DATA - Faltam Profissionais Qualificados




Você já deve ter percebido que Big Data deixou de ser apenas um buzz para fazer parte intrínseca das estratégias das companhias. Então, torna-se óbvio que aquelas empresas que ainda não estiverem se preparando para implantar projetos de Big Data ficarão para trás.

Big Data permite o acesso ágil às informações. Insights são percebidos mais prontamente. O desafio dentro de um projeto desses é determinar, entre a imensa quantidade de dados disponíveis, quais tipos serão extraídos de forma a realmente afetar o negócio. Saber fazer a pergunta certa, sim, é fundamental.

Um bom caminho ao iniciar projetos de Big Data é tomar algum caso de execução que funciona bem, como por exemplo extrair inteligência por meio de soluções de Business Intelligence (BI), passando paulatinamente para o Big Data.

Caso ainda esteja cético com o desenvolvimento e implantação do Big Data saiba que esta ferramenta tem enorme potencial de impacto na integração de dados com velocidade. Esta realidade crescerá muito nos próximos anos. Muitas oportunidades estão abertas neste mercado. Todas as grandes e médias empresas, além de algumas pequenas, têm volumes enormes de dados, dos quais desejam retirar informações úteis através da análise dos modelos de dados que o Big Data propiciará.

Mas...Quais serão os maiores desafios para o  Big Data no Brasil? 


- Dificuldade de encontrar profissionais qualificados para lidar com Big Data.

- Encontrar cientistas de dados e profissionais que conheçam ferramentas de Big Data

Abaixo seguem 11 artigos que analisarão quais são As 10 Melhores Diferentes Maneiras de Usarmos Infográficos, porque o Big Data precisa ser representado de forma compreensível e estéticamente viável.

Dicas de Linguagem Corporal

Dicas de Linguagem Corporal



Caso você já se garanta nisso, entender a Linguagem Corporal, sabendo como uma pessoa sente apenas olhando para o rosto dela, talvez esteja na hora de compreender um pouco mais de leitura corporal, que nada mais é do que entender que os gestos e as posições também têm muito a dizer – muito mais, inclusive, do que você possa imaginar. 

Para que você tenha ideia, 55% da informação que uma pessoa repassa quando se comunica vem da linguagem corporal. Incrível não é? Pois saiba que quando a conversa é mais emocional, apenas 7% da informação é passada por palavras – o resto fica por conta do corpo.

Essa coisa de leitura corporal é tão curiosa, que é interessante ressaltar algumas das muitas pesquisas já feitas abordando a temática.

Sabia, por exemplo, que psicopatas conseguem detectar vulnerabilidade apenas analisando a forma como uma pessoa anda? 

Outro estudo sugere que é possível saber o que um político pensa sobre determinado assunto apenas com base em suas mãos. Será?

É normal que esteja se perguntando como é que uma pessoa interpreta a outra por meio da linguagem corporal. Saiba que você deve ficar atento aos sinais inconscientes emitidos por seu interlocutor, sem que ele saiba que está sendo analisado. 

Leia diversas Dicas de Linguagem Corporal nos artigos abaixo:

Please connect with me - I'm always happy to befriend.
(Caso queira conectar-se comigo, estou sempre feliz em ajudar.)




Vitrine

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...